“El cliente siempre pierde la razón… perdón, TIENE la razón”, ¿Cuántas veces hemos escuchado esta famosa frase? Miles de veces y en cierto sentido tiene razón, pero dependiendo de la perspectiva en la que se vea, así es, muchas veces nuestros clientes ignoran el trabajo y proceso que hay detrás de su proyecto…
en materia de mercadotecnia y publicidad puede ser sencillo pensar en que no se necesita de ningún experto para realizar un “anuncio exitoso” o una “buena página web que venda” ¿Para qué pagar a una agencia, si eso lo puedo hacer yo? No tiene ninguna ciencia… lo se, puede llegar a ser desesperante pero paciencia que el cliente es pieza clave en el éxito de nuestra empresa.
Hoy en día existe competencia para todo y para todos, cada vez es más complicado sobresalir en el mercado con algún producto o servicio que se pueda considerar “innovador” y muchas veces nos es imposible tener un gran equipo de ventas para abarcar mayor terreno, es por ello que una pieza clave en el plan de expansión de tu negocio, será: el cliente satisfecho ya que te recomendará y prácticamente venderá por ti, así es, cuando un cliente llega por tu producto, servicio o proyecto, ya está convencido de que lo quiere adquirir a través de ti. La publicidad de boca en boca fue, es y seguirá siendo uno de los pilares que mantienen activa a las empresas.
Dicho esto te revelamos algunas de las estrategias que hemos tomado para incentivar y motivar a nuestros clientes para que nos recomienden:
1.- Tú eres el profesional y especialista en la materia, oriéntalos en el camino, desde la creación de un logotipo hasta el diseño y estructuración de un sitio web, tal vez el cliente llegue muchas veces a nuestras puertas con una idea vaga de lo que quiere para su negocio, marca, campaña, etc… muestra tu expertis en cualquiera de los casos, generarás confianza con lo que propones, usa la palabra “necesitas” en lugar de “te podría funcionar” o “podríamos hacer”.
2.-Usa analogías de acuerdo al perfil de tu cliente
En alguna ocasión realizamos una campaña para un colegio, en donde los directivos eran personas que siempre habían realizado publicidad tradicional y querían lanzar su página web, ellos nos preguntaban ¿pero cómo vamos a aparecer en google? Esta pregunta involucra muchísimos tecnicismos que solo harían que nuestro cliente se asustara, lo que mencionamos fue lo siguiente: Tener una página web y no hacer una buena estrategia de posicionamiento o campaña es como haber comprado volantes y no haberlos entregado, necesitan tener una estrategia de posicionamiento que con gusto nosotros la podemos generar.
Con esta analogía nuestro cliente supo perfectamente lo que necesitaba; te invito a que generes tus analogías de acuerdo al perfil de tus clientes y que esto forme parte del adn de tu speach de venta.
3.-Dale tiempo de expresarse
No sólo basta con oír lo que tienen que decirnos, tenemos que escuchar de verdad, poner atención en cada palabra que sale de su boca, la oficina será el confesionario y el cliente se sentirá en un ambiente de confianza, se comenzará a abrir y expresar más a detalle lo que busca, dejar que hable y darle el tiempo que necesite, de esta manera será mucho más sencillo para nosotros comprender sus necesidades.
4.-Cada cabeza es un mundo, existen diferentes personalidades y muchísimas formas de pensar, ser, actuar, etc… estando conscientes de ello debemos analizar a nuestro cliente desde el momento en el que llega, actúa, habla, se expresa esto con la finalidad de saber comportarnos de la mejor manera, hay quienes llegan con una vibra más relajada e inmediatamente se hace un click, hay otros que son más serios y cuesta un poco más generar ese vínculo de confianza y seguridad más no es imposible, por eso es muy importante analizar a nuestros clientes para comportarnos de acuerdo al perfil que ya detectaste.
5.-Apela a las emociones
A mi consideración, las mejores campañas publicitarias son las que te transmiten un sentimiento u emoción, así debe ser tu speach por ejemplo en nuestra página web: http://paginaswebaguascalientes.com/ hay un apartado donde expresamos nuestra oferta de valor o el porqué con nosotros, exprésate libremente y transmite ese mensaje emotivo a tus clientes, ellos te recordarán por eso y tendrán un motivo más para recomendarte, otro excelente ejemplo es Nike con su campaña Just Do It Breaking2: https://www.youtube.com/watch?v=RARWIHW0jac
Para cada negocio existirán distintos perfiles de clientes, es muy complicado lograr generalizar y aplicar una misma ecuación para todos los giros comerciales pero si algo nos queda muy claro es que el cliente sólo busca ser escuchado, comprendido y bien atendido, ten satisfechos a tus clientes y tu equipo de fuerza de ventas crecerá de una manera impresionante, te lo dice alguien que durante 5 años ha visto crecer la empresa en la que trabaja por la recomendación de nuestro primer cliente.
